¿Te has sentido frustrado porque tus clientes solo se fijan en el precio y no valoran todo lo que ofreces? ¡No eres el único! Muchas empresas caen en la trampa de competir en precio sin considerar que hay otros factores que generan valor y fidelizan a los clientes. A continuación, te presento cinco estrategias basadas en teorías de marketing y ejemplos de grandes empresas que te ayudarán a destacar y mejorar tus ventas.
¿Sabías que:
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No siempre es la mejor estrategia de ventas posicionar una marca únicamente por su bajo precio.
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Comprender al cliente es la manera más efectiva de competir, ya que resulta más sencillo diseñar un producto pensando en sus necesidades que crearlo primero y luego buscar a quién vendérselo..
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Ofrecer productos de buena calidad impulsa la publicidad de boca en boca, la cual es la mejor referencia: si la experiencia es positiva, se difunde con rapidez; si es negativa, queda como un punto de referencia desfavorable.
1. Redefine Tu Mercado Objetivo
¿Por qué funciona?
Dejar de perder tiempo intentando convencer a personas o negocios que no necesitan realmente tu propuesta puede marcar la diferencia en tus resultados. Según el autor Philip Kotler, en su libro “Marketing Management” (Kotler & Keller, 2016), la segmentación y una buena definición del mercado objetivo permiten concentrar esfuerzos de marketing de manera mucho más eficaz, maximizando la rentabilidad.
¿Cómo aplicarlo?
Identifica a tu cliente ideal: Define sus características demográficas, psicográficas y necesidades concretas.
Haz tu producto o servicio imprescindible: Ajusta tu oferta para cubrir esas necesidades urgentes, de tal manera que tu cliente objetivo quiera volver a comprarte.
Fomenta las recomendaciones: Cuando el mercado objetivo está bien definido, los compradores satisfechos se convierten en embajadores de tu marca.
Ejemplo empresarial:
Tesla: En lugar de dirigir sus vehículos eléctricos a todo el mundo desde el inicio, Tesla se enfocó en un segmento de alto poder adquisitivo que apreciaba la innovación y la sustentabilidad. Conquistaron primero a ese público y luego expandieron su línea de productos.
2. Redefine Tu Producto o Servicio
¿Por qué funciona?
No basta con crear un producto genial si no está alineado con las demandas reales del mercado. Según la teoría de la “Propuesta Única de Venta” (USP, por sus siglas en inglés) de Rosser Reeves (Reeves, 1961), debes asegurarte de que tu producto responda a necesidades específicas y, de ser posible, ofrezca beneficios que tu competencia no brinda.
¿Cómo aplicarlo?
Analiza al mercado: Escucha activamente a tus clientes y descubre qué valoran más.
Ajusta tu propuesta: Asegúrate de que tus mejoras responden a inquietudes reales, no solo a modas pasajeras.
Diferencia tu portafolio: Diseña soluciones que abarquen varias necesidades. Así no competirás solo por precio, sino también por calidad, innovación o servicio postventa.
Ejemplo empresarial:
Apple: Su redefinición constante de productos (iPhone, iPad, Apple Watch) se basa en la observación de las necesidades del consumidor. No se limita a crear “teléfonos”, sino que ofrece un ecosistema completo que da mayor valor al usuario.
3. Identifica y Comunica Tu Diferencia
¿Por qué funciona?
Muchos clientes no saben realmente en qué sobresales ni por qué tu producto/servicio vale más. Michael Porter, en su obra “Competitive Advantage” (Porter, 1985), argumenta que la diferenciación es clave para escapar de la guerra de precios y construir una ventaja competitiva sostenible.
¿Cómo aplicarlo?
Destaca tus fortalezas únicas: Céntrate en lo que haces mejor que tu competencia.
Explica tu valor agregado: Aclara con ejemplos concretos por qué tu solución es de mayor calidad o por qué brinda más beneficio.
Refuerza tu reputación: Utiliza testimonios y casos de éxito de clientes que evidencien esas fortalezas.
Ejemplo empresarial:
Amazon: Ha sabido comunicar su principal fortaleza: la experiencia del cliente y la rapidez en la entrega. Desde la garantía de reembolso hasta la constante mejora en la logística, Amazon deja en claro por qué se diferencia de otros comercios electrónicos.
4. Reposiciona a la Competencia
¿Por qué funciona?
En el marketing, el reposicionamiento de la competencia implica educar a tu público sobre las falencias o limitaciones de otros productos y demostrar cómo tu oferta las supera. Este concepto se apoya en la estrategia de “posicionamiento competitivo” (Trout & Ries, 2001), donde tu marca destaca al señalar las diferencias frente a otros.
¿Cómo aplicarlo?
Educa a tu público: Comparte información que el comprador desconozca.
Explica claramente los beneficios: Enfatiza lo que tú ofreces y que la competencia no tiene (por ejemplo, garantía extendida, atención posventa).
Sé transparente: No se trata de hablar mal de la competencia, sino de exponer hechos y cifras que muestren por qué tu propuesta es superior.
Ejemplo empresarial:
Burger King vs. McDonald’s: En varias campañas, Burger King ha reposicionado a su competencia mostrando, por ejemplo, que sus hamburguesas están hechas a la parrilla (un beneficio percibido como más “natural” y con mejor sabor).
5. Reinventa Tu Categoría
¿Por qué funciona?
Cuando ofreces algo verdaderamente nuevo, puedes crear o redefinir una categoría en la mente del consumidor. Esta estrategia se basa en la teoría de la “Blue Ocean Strategy” (Kim & Mauborgne, 2005), donde en lugar de competir en un mercado saturado (océano rojo), exploras un “océano azul” con oportunidades poco explotadas.
¿Cómo aplicarlo?
Apuesta por la innovación: Agrega características únicas o mejora procesos tradicionales.
Sé pionero: Sorprende a tu público con soluciones que nadie más ha ofrecido.
Ofrece valor sin precedentes: Aborda problemas que otros han pasado por alto.
Ejemplo empresarial:
Netflix: Se atrevió a cambiar las reglas del mercado de alquiler de películas, pasando del alquiler físico a la transmisión en línea y creando así una nueva manera de consumir entretenimiento. Hoy, su categoría “streaming on demand” es casi la norma.
Al aplicar estas cinco estrategias —redefinir tu mercado objetivo, redefinir tu producto o servicio, identificar y comunicar tu diferencia, reposicionar a la competencia y reinventar tu categoría— verás cómo tu negocio deja de competir únicamente por precio y se convierte en la opción preferida de tus clientes. Siguiendo las teorías de grandes expertos como Philip Kotler, Michael Porter o W. Chan Kim y Renée Mauborgne, y tomando inspiración de empresas como Tesla, Apple o Netflix, conseguirás un posicionamiento sólido y, lo mejor, con clientes dispuestos a pagar por el verdadero valor que ofreces.
Eso es todo, esperamos que esta información te sea útil.
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